Транспортная газета Евразия Вести

Разделы:

 Свежий номер
 Подшивка
 Материалы
 Новости
 О газете
 Редакция
 Подписка

 Консалтинг
 Лицензирование
 Сертификация
 Юридические
 услуги

 Партнеры
 Ресурсы сети
 Реклама на сайте

Поиск:


 

ЭКОНОМИКА


Версия для печати
Обсудить в форуме

Как завоевывают рынки сбыта

Если десятилетие назад слово "маркетинг" резало слух российским производителям, то теперь без хорошо налаженной маркетинговой службы не может обойтись ни одно крупное предприятие. О принципах и методах продвижения продукции ГУП КЗ "Ремпутьмаш" в страны СНГ, Западной Европы и Ближнего Востока в интервью с нашим корреспондентом рассказывает директор по маркетингу калужского завода "Ремпутьмаш" В.И. Хохлов.

Как завоевывают рынки сбыта
Как завоевывают рынки сбыта
Как завоевывают рынки сбыта
Как завоевывают рынки сбыта
- В современной экономической литературе конкурируют между собой несколько концепций маркетинга и более десятка его типов. Какую теорию маркетинга "исповедует" руководство "Ремпутьмаша"?

- Действительно, в научной литературе описано столько типов маркетинга, что у непосвященных может голова пойти кругом: "маркетинг агрессивный", "маркетинг дифференцированный", "маркетинг концентрированный" и еще много других. Казалось бы, бери и пользуйся. Но, как говорится, жизнь богаче любой, самой хорошей теории. Поэтому в нашей повседневной работе мы стараемся "отталкиваться" не от какой-либо новомодной теории маркетинга, а строим нашу маркетинговую политику, основываясь, прежде всего, на запросах наших покупателей.

Ведь что такое маркетинг в его "классическом" понимании? Это система мероприятий по комплексному изучению рынка и возможности активного воздействия на покупательный спрос. Но ведь и "спрос", и "рынок" - реалии весьма изменчивые. Значит, прежде чем продвигать свою продукцию на тот или иной рынок, надо хорошо знать его особенности.

Так, своеобразие российского рынка железнодорожной техники в том, что предприятий, выпускающих технику, здесь достаточно много, а заказчик и покупатель один. Все централизовано. Направление развития технологий, производство и ремонтная политика, строительство новых путей, проектно-конструкторские бюро, исследовательские институты - все находится в подчинении и ведении МПС России. И потребности железных дорог в путевой технике тоже определяет МПС. Это означает, что рынок сбыта нашей продукции в России уже сформирован. Все крупные заказы на производство путевой техники поступают из МПС. Поэтому у себя мы не можем использовать все принципы и методы маркетинга в полной мере.

- Тем не менее "Ремпутьмаш" является одним из лидеров продаж на российском рынке путевой техники. Как удалось этого добиться?

- Прежде всего, за счет изучения спроса, налаживания кооперации с нашими зарубежными партнерами и внедрения ресурсосберегающих технологий. Последние играют очень важную роль. Для капитального ремонта пути формируются комплексы, в составе которых техника разного назначения. После прохода такого комплекса путь уже пригоден к открытию движения поездов со скоростью до 80 км/час. "Окна" не должны занимать много времени. Следовательно, путейцам нужны высокопроизводительные щебнеочистительные, кюветоочистительные, рельсошлифовальные и другие машины, которые мы, кооперируясь с иностранными фирмами, стали производить с середины 1990-х годов.

Так, например, совместно с фирмой "МТХ-Прага" начали производство щебнеочистительных машин СЧ-600, СЧ-601 и кустореза СП-93, а в кооперации с фирмой "Компел" (Словакия) - кюветоочистительной машины СЗП-600. Позже была запущена в производство СЧ-1200, производительность которой была уже в два раза выше.

Приспосабливать качественные характеристики продукции к нуждам потребителя - на этом строится наша производственная политика. Не случайно мы постоянно осваиваем новую продукцию. Приемлемая цена, высокое качество и передовые технологии - вот те "три кита", на которых строится наша маркетинговая политика.

- Известно, что "Ремпутьмаш" поставляет свою продукцию далеко за пределы России. Конкуренция очень высокая?

- Безусловно. Везде, где мы появляемся, уже давно и успешно работают другие - мы далеко не первые, кто предлагает путевые машины. Такие всемирно известные фирмы как "Плассер и Тойрер" (Австрия), "Спено" (Швейцария) и другие стали осваивать рынок стран СНГ задолго до нас. Их продукцию там хорошо знают. Тем не менее нам в ряде случаев удается обойти конкурентов, привлекая покупателей выгодным соотношением цены и качества.

Например, мы выиграли два тендера на поставку нашей продукции в Украину. Нам удалось даже выйти на рынки стран Ближнего Востока (Ирак). Сейчас мы ведем переговоры о поставке машин в Индию. Поверьте, добиться этого было не легко - конкуренция ожесточенная.

- А что помогает побеждать в конкурентной борьбе?

- Многое. Помимо уже упомянутой триады "цена - качество - технологичность" важную роль для наших покупателей в России и СНГ играет, например, хорошее сервисное обслуживание наших машин. Безусловно, упомянутые мной ведущие европейские фирмы выпускают хорошие путевые машины. Но и они требуют ремонта. По международным нормам фирма-поставщик обязана устранить поломку в течение месяца, и она, понятно, не спешит. Представляете, что такое в летний сезон, когда каждый день год кормит, машина стоимостью 2,5-3 миллиона долларов месяц простаивает? За нее заплатили, а она стоит. А мы можем выполнить эту работу практически на следующий день: бригада грузится в самолет или в сервисную машину - и вот они мы, ремпутьмашевские, в любой точке постсоветского пространства.

У нас очень хорошая сервисная служба в составе около 70 человек. Мы следим за каждой своей машиной, даже за теми, которые выпустили в начале своей машиностроительной деятельности. Сроки их гарантии давно кончились, а мы все равно следим за их состоянием. И это хороший козырь в конкурентной борьбе.

Не менее важна для покупателей сертифицированность наших путевых машин, в которых доля импортных комплектующих из года в год неуклонно снижалась. В результате, завод приступил к выпуску современных путевых машин отечественной разработки с незначительной долей импортных комплектующих изделий, аналогов по качеству которым в России пока нет. Эти машины теперь выпускаются вместо ранее выпускавшихся машин кооперационного производства и начинают постепенно завоёвывать рынки стран "ближнего зарубежья" благодаря умеренной цене и возможностям хорошо отлаженного сервисного обслуживания.

В 2002 году завод получил сертификат соответствия на рельсошлифовальный поезд РШП-48К, в 2003 году была сертифицирована кюветоочистительная машина КОМ-300. Это стало возможным благодаря внедряемой системе менеджмента качества, общему повышению культуры производства, совместной работе цехов и технических служб завода, прежде всего специального конструкторского бюро и экспериментально-исследовательского отдела.

В ближайшей перспективе предстоит проведение сертификации щебнеочистительной машины ЩОМ-700, машины для вакуумной уборки балласта "Фатра", выправочно-подбивочно-рихтовочных машин "Унимат", "Дуоматик", тем более, что почти все выпускаемые заводом изделия подлежат теперь обязательной сертификации согласно недавно опубликованной номенклатуре железнодорожных технических средств.

- По-видимому значительную роль в продвижении продукции "Ремпутьмаша" на мировые рынки играет и международная выставка, которая уже не первый раз проводится в именно в Калуге?

- Конечно. Впервые Международная выставка-ярмарка "Путевые машины" была проведена в 1995 году и носила, скорее, не столько коммерческий, сколько информационно-ознакомительный характер. Руководство завода и Главного управления пути МПС России приняли решение организовать ее, чтобы показать специалистам путевого хозяйства железных дорог, что появилось нового в путевом машиностроении за последние годы, а работникам высшего звена - заместителям начальников дорог по пути, специалистам центрального аппарата МПС - обсудить направления развития и перспективы путевого машиностроения, обменяться мнениями с представителями железнодорожной науки и иностранных фирм.

Нашей выставкой интересуются специалисты-машиностроители, конструкторы. В выставке традиционно принимают участие ведущие в путевом мировом машиностроении фирмы. Сюда специально приезжают специалисты-проектировщики и, что особенно важно, потенциальные покупатели новой продукции.

Для завода цель выставки - формирование устойчивого спроса на свою продукцию, как со стороны основного заказчика, так и со стороны железных дорог. Стимулирование сбыта, таким образом, также основная задача выставки-ярмарки "Путевые машины".

Хочется надеяться, что выставка этого года, уже девятая по счёту, воплотит в себе все лучшие черты предыдущих, послужит на благо всей железнодорожной отрасли и укрепит деловое партнерство ГУП КЗ "Ремпутьмаш" со своими постоянными и потенциальными клиентами.

ГУП КЗ "Ремпутьмаш" является обладателем многочисленных дипломов российских и международных форумов. "Промтранс", "ТрансРоссия", "Транспортный форум в Сокольниках", "Всероссийский научно-промышленный форум "Россия Единая", "Промышленность и транспорт: кооперация и сотрудничество", "Tans Caspian", "Технологии из России" - далеко не полный перечень престижных выставок и конференций, на которых предприятие было удостоено самых высоких наград.

Будучи постоянным участником программы "100 лучших товаров России", предприятие четырежды отмечалось дипломами этого конкурса.





© Евразия Вести IX 2003







IX 2003

Евразия Вести IX 2003

Стратегия развития путевого комплекса российских железных дорог

"Ремпутьмаш" наращивает сотрудничество, темпы и качество роста

Через кооперацию к собственным "ноу-хау"

Испытания и управление качеством новой техники

Смело внедрять в производство новые полимерные фильтры

Путевое хозяйство и безопасность движения

Новые технологии на службе пути

Почему разбиваются поезда

Как усовершенствовать системы неразрушающего контроля

Сертификация объектов путевой инфраструктуры набирает обороты

Некоторые проблемы неразрушающего контроля рельсов

Самый надежный и экономичный способ контроля старогодных рельсов

Оптимизировать внедрение и эксплуатацию систем неразрушающего контроля рельсов

Еще раз об алюминотермитной сварке

"РАДИОАВИОНИКА" обеспечивает безопасность движения поездов

"ТВЕМА" выводит формулу пути

"ИНФОТРАНС" раздвигает границы применения компьютерных технологий

Чем заменять, лучше восстанавливать

"Зеленый свет" подготовке профессионалов-путейцев

PDF-формат



 

Copyright © 2003-2016 "Евразия Вести"
Разработка: интернет-студия "ОРИЕНС"

Евразия Вести