ЭКОНОМИКА


Как завоевывают рынки сбыта

Если десятилетие назад слово "маркетинг" резало слух российским производителям, то теперь без хорошо налаженной маркетинговой службы не может обойтись ни одно крупное предприятие. О принципах и методах продвижения продукции ГУП КЗ "Ремпутьмаш" в страны СНГ, Западной Европы и Ближнего Востока в интервью с нашим корреспондентом рассказывает директор по маркетингу калужского завода "Ремпутьмаш" В.И. Хохлов.

- В современной экономической литературе конкурируют между собой несколько концепций маркетинга и более десятка его типов. Какую теорию маркетинга "исповедует" руководство "Ремпутьмаша"?

- Действительно, в научной литературе описано столько типов маркетинга, что у непосвященных может голова пойти кругом: "маркетинг агрессивный", "маркетинг дифференцированный", "маркетинг концентрированный" и еще много других. Казалось бы, бери и пользуйся. Но, как говорится, жизнь богаче любой, самой хорошей теории. Поэтому в нашей повседневной работе мы стараемся "отталкиваться" не от какой-либо новомодной теории маркетинга, а строим нашу маркетинговую политику, основываясь, прежде всего, на запросах наших покупателей.

Ведь что такое маркетинг в его "классическом" понимании? Это система мероприятий по комплексному изучению рынка и возможности активного воздействия на покупательный спрос. Но ведь и "спрос", и "рынок" - реалии весьма изменчивые. Значит, прежде чем продвигать свою продукцию на тот или иной рынок, надо хорошо знать его особенности.

Так, своеобразие российского рынка железнодорожной техники в том, что предприятий, выпускающих технику, здесь достаточно много, а заказчик и покупатель один. Все централизовано. Направление развития технологий, производство и ремонтная политика, строительство новых путей, проектно-конструкторские бюро, исследовательские институты - все находится в подчинении и ведении МПС России. И потребности железных дорог в путевой технике тоже определяет МПС. Это означает, что рынок сбыта нашей продукции в России уже сформирован. Все крупные заказы на производство путевой техники поступают из МПС. Поэтому у себя мы не можем использовать все принципы и методы маркетинга в полной мере.

- Тем не менее "Ремпутьмаш" является одним из лидеров продаж на российском рынке путевой техники. Как удалось этого добиться?

- Прежде всего, за счет изучения спроса, налаживания кооперации с нашими зарубежными партнерами и внедрения ресурсосберегающих технологий. Последние играют очень важную роль. Для капитального ремонта пути формируются комплексы, в составе которых техника разного назначения. После прохода такого комплекса путь уже пригоден к открытию движения поездов со скоростью до 80 км/час. "Окна" не должны занимать много времени. Следовательно, путейцам нужны высокопроизводительные щебнеочистительные, кюветоочистительные, рельсошлифовальные и другие машины, которые мы, кооперируясь с иностранными фирмами, стали производить с середины 1990-х годов.

Так, например, совместно с фирмой "МТХ-Прага" начали производство щебнеочистительных машин СЧ-600, СЧ-601 и кустореза СП-93, а в кооперации с фирмой "Компел" (Словакия) - кюветоочистительной машины СЗП-600. Позже была запущена в производство СЧ-1200, производительность которой была уже в два раза выше.

Приспосабливать качественные характеристики продукции к нуждам потребителя - на этом строится наша производственная политика. Не случайно мы постоянно осваиваем новую продукцию. Приемлемая цена, высокое качество и передовые технологии - вот те "три кита", на которых строится наша маркетинговая политика.

- Известно, что "Ремпутьмаш" поставляет свою продукцию далеко за пределы России. Конкуренция очень высокая?

- Безусловно. Везде, где мы появляемся, уже давно и успешно работают другие - мы далеко не первые, кто предлагает путевые машины. Такие всемирно известные фирмы как "Плассер и Тойрер" (Австрия), "Спено" (Швейцария) и другие стали осваивать рынок стран СНГ задолго до нас. Их продукцию там хорошо знают. Тем не менее нам в ряде случаев удается обойти конкурентов, привлекая покупателей выгодным соотношением цены и качества.

Например, мы выиграли два тендера на поставку нашей продукции в Украину. Нам удалось даже выйти на рынки стран Ближнего Востока (Ирак). Сейчас мы ведем переговоры о поставке машин в Индию. Поверьте, добиться этого было не легко - конкуренция ожесточенная.

- А что помогает побеждать в конкурентной борьбе?

- Многое. Помимо уже упомянутой триады "цена - качество - технологичность" важную роль для наших покупателей в России и СНГ играет, например, хорошее сервисное обслуживание наших машин. Безусловно, упомянутые мной ведущие европейские фирмы выпускают хорошие путевые машины. Но и они требуют ремонта. По международным нормам фирма-поставщик обязана устранить поломку в течение месяца, и она, понятно, не спешит. Представляете, что такое в летний сезон, когда каждый день год кормит, машина стоимостью 2,5-3 миллиона долларов месяц простаивает? За нее заплатили, а она стоит. А мы можем выполнить эту работу практически на следующий день: бригада грузится в самолет или в сервисную машину - и вот они мы, ремпутьмашевские, в любой точке постсоветского пространства.

У нас очень хорошая сервисная служба в составе около 70 человек. Мы следим за каждой своей машиной, даже за теми, которые выпустили в начале своей машиностроительной деятельности. Сроки их гарантии давно кончились, а мы все равно следим за их состоянием. И это хороший козырь в конкурентной борьбе.

Не менее важна для покупателей сертифицированность наших путевых машин, в которых доля импортных комплектующих из года в год неуклонно снижалась. В результате, завод приступил к выпуску современных путевых машин отечественной разработки с незначительной долей импортных комплектующих изделий, аналогов по качеству которым в России пока нет. Эти машины теперь выпускаются вместо ранее выпускавшихся машин кооперационного производства и начинают постепенно завоёвывать рынки стран "ближнего зарубежья" благодаря умеренной цене и возможностям хорошо отлаженного сервисного обслуживания.

В 2002 году завод получил сертификат соответствия на рельсошлифовальный поезд РШП-48К, в 2003 году была сертифицирована кюветоочистительная машина КОМ-300. Это стало возможным благодаря внедряемой системе менеджмента качества, общему повышению культуры производства, совместной работе цехов и технических служб завода, прежде всего специального конструкторского бюро и экспериментально-исследовательского отдела.

В ближайшей перспективе предстоит проведение сертификации щебнеочистительной машины ЩОМ-700, машины для вакуумной уборки балласта "Фатра", выправочно-подбивочно-рихтовочных машин "Унимат", "Дуоматик", тем более, что почти все выпускаемые заводом изделия подлежат теперь обязательной сертификации согласно недавно опубликованной номенклатуре железнодорожных технических средств.

- По-видимому значительную роль в продвижении продукции "Ремпутьмаша" на мировые рынки играет и международная выставка, которая уже не первый раз проводится в именно в Калуге?

- Конечно. Впервые Международная выставка-ярмарка "Путевые машины" была проведена в 1995 году и носила, скорее, не столько коммерческий, сколько информационно-ознакомительный характер. Руководство завода и Главного управления пути МПС России приняли решение организовать ее, чтобы показать специалистам путевого хозяйства железных дорог, что появилось нового в путевом машиностроении за последние годы, а работникам высшего звена - заместителям начальников дорог по пути, специалистам центрального аппарата МПС - обсудить направления развития и перспективы путевого машиностроения, обменяться мнениями с представителями железнодорожной науки и иностранных фирм.

Нашей выставкой интересуются специалисты-машиностроители, конструкторы. В выставке традиционно принимают участие ведущие в путевом мировом машиностроении фирмы. Сюда специально приезжают специалисты-проектировщики и, что особенно важно, потенциальные покупатели новой продукции.

Для завода цель выставки - формирование устойчивого спроса на свою продукцию, как со стороны основного заказчика, так и со стороны железных дорог. Стимулирование сбыта, таким образом, также основная задача выставки-ярмарки "Путевые машины".

Хочется надеяться, что выставка этого года, уже девятая по счёту, воплотит в себе все лучшие черты предыдущих, послужит на благо всей железнодорожной отрасли и укрепит деловое партнерство ГУП КЗ "Ремпутьмаш" со своими постоянными и потенциальными клиентами.

ГУП КЗ "Ремпутьмаш" является обладателем многочисленных дипломов российских и международных форумов. "Промтранс", "ТрансРоссия", "Транспортный форум в Сокольниках", "Всероссийский научно-промышленный форум "Россия Единая", "Промышленность и транспорт: кооперация и сотрудничество", "Tans Caspian", "Технологии из России" - далеко не полный перечень престижных выставок и конференций, на которых предприятие было удостоено самых высоких наград.

Будучи постоянным участником программы "100 лучших товаров России", предприятие четырежды отмечалось дипломами этого конкурса.





© Евразия Вести IX 2003

www.eav.ru